Absatzkanal

Die Absatzkanalbreite beschreibt die Anzahl der Teilnehmer, mit denen ein Hersteller auf einer Stufe zusammenarbeitet, während die Absatzkanaltiefe die Anzahl der Stufen beschreibt, auf denen ein Hersteller mit Akteuren in einem Absatzkanal interagiert.

Zu unterscheiden sind:

Intensiver Vertrieb

Es wird versucht, mit vertretbarem Aufwand möglichst viele Absatzstellen in den Absatzkanal einzubeziehen, wobei aus Kostengründen durchaus eine Konzentration auf einzelne Absatzgebiete erfolgen kann. Innerhalb der gewählten Absatzgebiete herrscht eine hohe Erhältlichkeit der Waren.

Selektiver Vertrieb

Es werden bewusst nur ausgewählte Verkaufsstellen beliefert, die den definierten Anforderungen des Herstellers genügen. Hintergrund sind eine gewünschte Exklusivität und der Vorteil von mehr Transparenz und Steuerbarkeit des Absatzkanals durch den Hersteller.

Exklusiver Vertrieb

Bezeichnet die Vertriebspolitik, bei der der Absatzstelle in einem abgegrenzten Gebiet durch Gebietsschutz eine relative Monopolstellung eingeräumt wird. Beispiele hierfür sind die Absatzpolitik der Automobilhersteller oder Mineralölkonzerne, die ihren Händlern eine Exklusivität in einem regional abgegrenzten Gebiet zusichern.

Paralleldistribution

Hier werden parallel zwei oder mehrere Absatzkanäle eingeschaltet, wodurch die Abhängigkeit von einem Absatzkanal sinkt und eine Risikostreuung resultiert. Andererseits kann es beim Verbraucher zu Irritationen über das Profil eines Produktes kommen, das in u. U. völlig gegensätzlichen Absatzkanälen erhältlich ist. Zusätzlich kann der heftige Wettbewerb zwischen den Absatzkanälen um den Endabnehmer zu Querelen führen.

Ubiquitärer Vertrieb

Ein Produkt ist in allen verfügbaren Absatzstellen eines Absatzkanals erhältlich. Dieses in der Realität nur schwer umsetzbare Prinzip trifft am ehesten noch bei Softdrinks, Zeitungen und Zigaretten zu.