Seed Money, Bond Management und Private Label Fonds

„Unser Reichtum basiert auf Kommunikation“ (Matt White Ridley, Buchautor) – ein Gedanke, der sich durchaus auch auf Erfolg und Misserfolg bei der Seed-Money-Suche, unter anderem im Bereich des Bond Managements, übertragen lässt. Guter Inhalt („Content“) bzw. gute Performance in Verbindung mit guter Kommunikation und intelligenter, systematischer Netzwerknutzung bilden oft den Grundstein für die erfolgreiche Suche nach Erstinvestoren in Rentenfonds-Konzepte. Dieser Sachverhalt wird oft mit Erstaunen aufgenommen, wenn der eine oder andere Fondsinitiator nach langen, erfolglosen Platzierungsversuchen wieder mit Verlust ein Projekt ad acta legen muss. Natürlich geht es auch anders.

Private Label Fonds-Auflage: Kein „Hexenwerk“

Die ersten typischen Schritte nach Identifikation eines scheinbar einzigartigen Fondskonzepts durch den Fondsinitiator („Fondsadvisor“. Vermögensverwalter, Family Office etc.) bestehen bei vielen Rentenfondsmanagern darin in systematischer oder unsystematischer Weise zunächst einmal mit verschiedenen Kapitalanlagegesellschaften wie Universal Investment, IP Concept, Alceda oder eine der vielen anderen Anbietern auf dem Markt zu sprechen. Was sind hier typische Gesprächsinhalte? Fondskonzept, Anlagerichtlinien, mögliche Fondsnamensgebung, erforderliches Vertragswerk, Vertriebskonzeption (oft ein Schwachpunkt!) und viele weitere Punkte, die erörtert werden müssen, um das potentielle Projekt irgendwann mit Leben füllen zu können. Am Schluss sollte dann eine saubere Abwicklung, Administration mit einem tragfähigen Vermarktungskonzept stehen. Ausgeklammert hiervon ist in der Regel das Thema der Seed Money-Suche zu sehen: Wenn zu Beginn nicht die ersten wirklichen „Fans“ für das Fondskonzept des Rentenexperten gefunden werden bleiben alle Überlegungen reine Trockenübungen. Es gibt keinen Fonds. Alternatives Szenario: Der Fonds hat wenige Millionen und wird dann häufig nach einiger Zeit wieder in der Versenkung verschwinden. Häufig auch der Fall: Konzept gut durchdacht, Netzwerk da, Kommunikation stimmt und Investoren springen schnell auf den Zug: In Kombination mit guten Mittelzuflüssen in der richtigen Marktphase die erfolgreiche Fondsauflage!

Mögliche Stolpersteine und Erfolgsfaktoren

Wenn man häufiger mit einzelnen Mitgliedern des Verbandes unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e. V. (VuV) nach Ihren Erfahrungen mit der Auflage von Fonds und dem Element Seed Money-Suche spricht, erfährt man scheinbar Erstaunliches: Die gescheiterten Projekte bei der Erstinvestoren-Suche werden zumeist offen und ehrlich dadurch erklärt, dass man selbst nicht über tragfähige Investorenkontakte verfügt. Das Netzwerk für sogenannte Roadshows war nicht vorhanden. Genauso selbstkritisch wird aber im Nachhinein oft zugestanden, dass die eigene Expertise der Prüfung von diversen institutionellen Investoren, die für ein Erstinvestment („Seeding“) in Frage kämen, nicht standgehalten hat: Die Rentenexpertise wurde nicht oder nur in Teilen zugestanden oder die ausgewiesene Performance bei anderen Produkten und Mandaten des Fondsinitiators hat nicht überzeugt. Im Umkehrschluss: Die erfolgreichen Seed-Money-Sucher verfügten über ein gutes Netzwerk (intern ausgebildet durch langjährige Beziehung oder durch externen Support), eine überlegenen Kommunikationsstrategie und natürlich eine exzellente Bondmanagementexpertise im Zusammenhang mit guter Performance-Zuschreibung durch die ersten Seed-Investoren. Der Branchenkenner würde sagen: Value schwimmt über kurz oder lang nach oben. Für viele Kapitalsuchende scheinbar eine langfristige Konstante für die erfolgreiche Fondsauflage.

Asset Management und Volkwirtschaft

Auf den Punkt gebracht: Mittelmäßige bis „schlechte“ Bondmanager investieren oft unnötig viel Zeit in Fondsauflageprojekt, da Kommunikation und Netzwerk diese Faktoren auf lange Sicht diesen Sachverhalt nicht kompensieren kann. Auch Großunternehmen im Bereich Asset Management werden im Nachhinein bei schlechten Fondskonzepten mit stagnierenden Mittelzuflusszahlen bzw. Abflüssen bestraft, da hilft auch die anfängliche Seed Money-Kasse nichts. Die Due Dilligence bei institutionellen Seed Money-Investoren erscheint hier gnadenlos und volkswirtschaftlich gesehen gerecht – gute Portfoliomanagerqualität kommt letztendlich in Form von nachhaltig guter Performancequalität der Allgemeinheit zugute. Warum sollten Erkenntnisse aus der regulären Waren- und Diestleistungswelt in der Asset Management-Welt keine Geltung besitzen!

Strategischer Engpass: Performance, Kommunikation, Netzwerk

Langfristig gesehen regelt die Investorenseite bei der Seed Money-Suche den Markzugang von neuen Fondskonzepten im Rentenbereich. (Wobei sich hier häufig die Frage stellt: Was ist wirklich neu im Asset Management-Bereich?). Kleine bis mittelgroße, konzernunabhängige Fondsadvisor agieren in der Regel wie die sogenannten Hidden Champions im erfolgreichen Bereich des deutschen Mittelstands: Fokussierung auf Kernkompetenz (Rentenexpertise), langfristige und intensive Beschäftigung mit Kundenbedürfnissen (Investoren) und die Absage an opportunistisches „Herum hüpfen“, in Kombination natürlich mit überragender Produkt- bzw. Dienstleistungsqualität (Performance). Oft wird vergessen: Der Investmentfonds mit hoher Transparenz ist eines der wenigen Produkte auf dem Markt mit täglichem Rückgaberecht bzw. die Kündigungsfristen bei institutionellen Mandaten können sehr kurz sein. Der Königsweg bei der Seed Money-Suche stellt sich vielleicht so dar: Top-Qualität (Performance, Track Record) in Kombination mit belastungsfähigem Netzwerk bei der Erstinvestoren-Ansprache und einer natürlichen Freude am Gedankenaustausch: Tue Gutes und sprich darüber – dann ist die Anfrage nach Seed Money beim Investor fast ein Vergnügen und bringt diesem auch einen Mehrwert. Im Sinne von: Wird er nicht angesprochen, entgeht die Chance auf ein vielversprechendes Investment bei dem auch noch eine zusätzliche Incentive erfolgen könnte. Bietet der Fondsadvisor attraktiven Inhalt wird das auch vom potentiellen Seed Investor mehr als Bereicherung („Added Value“) gesehen, alternativ werden die Anfragen mit durchschnittlichen bis schlechten Konzepten als Belästigung bzw. „Zeitfresser“ gesehen.

Ausblick

Vielleicht führt ein vertiefter Dialog zwischen Fondsmanagern und Investoren auf längere Sicht dazu, dass nicht tragfähige Rentenfondskonzepte schon in einer Frühphase effizient geprüft und verworfen werden. Tragfähige Fondskonzepte zeichnet es häufig aus, dass die Managerqualität exzellent ist und vielleicht noch Optimierungspotential im Bereich Netzwerkauf- und -ausbau besteht. Die Taktfrequenz bei Ansprachen, deren Systematik und Nachhaltigkeit, erscheint ausbaufähig. Themen, die in der Branche Asset Management nicht Marketing- oder PR-getrieben sind sondern eher als Erfolgstreiber ausgebaut werden könnten: In der Regel macht es sehr viel Freude, die Entwicklung von guten Talenten in einer Branche zu fördern – sozusagen das Gärtnerei-Element in der Asset Management-Industrie!

Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen.
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