Millionärs-Makler packt aus: So wird man reich

Reichtum ist ein Zeichen von Erfolg, Einfluss und Macht. Es ist eines der Hauptziele vieler Menschen. Doch was kann man tun, um so richtig reich zu werden? Josh Altman, ein erfolgreicher Immobilienmakler aus Los Angeles, schreibt in seinem Buch "The Altman Close", dass ein guter erster Eindruck maßgeblich ist, um das eigene Unternehmen voran zu bringen und viel Geld zu machen. Und diese zehn Regeln sollten dabei beachtet werden, um in den ersten paar Sekunden Kunden für sich zu gewinnen.

Ego zurückstellen und zuhören

Regel Nummer eins lautet dabei: Das eigene Ego in den Hintergrund stellen. Es ist wichtig, sich bei einem Termin auf den Kunden zu konzentrieren und das Gespräch darauf auszurichten, was er sagt. Wenn ein Kunde beispielsweise kommt und sagt, er habe eine Ranch im US-amerikanischen Montana, dann sollte man auf keinen Fall mit "Ich habe [auch] eine Insel in der Karibik" antworten. Andernfalls ist das Gespräch schnell vorbei und man verliert sowohl die Geschäftsmöglichkeit als auch das Geld.

Ebenso wichtig ist es, ein offenes Ohr zu haben. "Hör so zu, als ob es um dein Leben geht", empfiehlt Altman in seinem Buch, denn zumindest hänge das Unternehmen davon ab. Man sollte versuchen, mehr über den Kunden herauszufinden und ihn sprechen zu lassen. Denn auf diese Weise könne man sich die besten Verhandlungsstrategien ausdenken.

Klar sprechen und sich anpassen

Um bei einem Kunden anzukommen, sollte man in einer Art und Weise sprechen, in der man verstanden wird. Heißt konkret: Keine Fachsprache anwenden! Man sollte eine "einfache, transparente und klare" Sprache verwenden. Denn auf diese Weise könne man laut Altman echt, selbstbewusst und interessant wirken. Der Zweck dessen ist allerdings auch, dass man sich dem Gegenüber anpasst. Nicht nur sprachlich.

Denn Menschen fühlen sich bekanntlich zu jenen zugezogen, die ähnliche Eigenschaften aufweisen. Wenn man merkt, dass ein Kunde eine eher ruhigere Stimme hat, dann sollte man den Ton ebenfalls runter drehen. Ziel sollte dabei sein, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und ihm eine angenehme Unterhaltung zu bieten.

Auf das Aussehen und die Überzeugungskraft kommt es an!

Dabei ist es unerlässlich, ein gepflegtes Äußeres zu haben. Altman empfiehlt seinen Lesern, sich "in einem Style zu kleiden, der geradezu nach 'Erfolg' schreit". Im Auto sollte man immer saubere und ordentliche Kleidung bereit halten und vorbereitet sein, denn man wisse nie, wann man sie braucht. Und das einwandfreie Aussehen ist unabdingbar, ganz gleich, wie ein Kunde gekleidet ist - sollte er auch mit Shorts oder abgenutzten Sneakers daherkommen.

Darüber hinaus kommt es auf eine gute Überzeugungskraft an. Viele würden das dem Makler-Experten zufolge mit dem Spruch "Fake it 'til you make it" in Verbindung bringen. Doch Altman vertritt eher die Meinung, dass man ehrlich überzeugend wirken solle.

Komplimente und Augenkontakt

Neben dem Zuhören ist es auch wichtig, Komplimente zu machen und schöne Dinge, die einem gefallen, anzusprechen. Wenn man beispielsweise die Immobilie eines potentiellen Kunden anschaut, könne man ruhig auf einzelne Details eingehen, die einem gefallen. Zu sagen "Diese Fassade hat aber ein wahnsinniges Detail" oder "Ich liebe diese Steinarbeit" sei nicht "gruselig". Es ziele auf das gemeinsame Bestreben hin, welches darin besteht, Geld zu machen.

Nicht zu vergessen, die Nummer eins aller Body Language-Empfehlungen: Der Augenkontakt. Dieser ist von großer Bedeutung, denn wenn jemand mit seinem Blick ziellos umherschwirrt, gibt er den Eindruck von sich, etwas verstecken zu wollen. Hin und wieder kann der Blick auf etwas gerichtet sein, worüber der Kunde spricht. Aber der Blickkontakt sollte immer wieder mit dem Gegenüber hergestellt werden.

Positive Einstellung und das Vertrauen des Kunden gewinnen

Um beim Kunden einen positiven Eindruck zu hinterlassen, ist es nicht zuletzt auch wichtig, eine positive Lebenseinstellung zu haben. Ganz gleich, was einem im Leben widerfährt, man sollte es immer gelassen hinnehmen. Positive Energie ziehe positive Energie an. Das ist auch insofern hilfreich, als dass es eine bessere Bindung zum Kunden schafft. Denn darauf komme es bei jedem Auftrag in erster Linie an: Eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Natürlich geht es auch um die Immobilie, doch auch der Kunde sollte nicht ganz außer Acht gelassen werden, denn niemand möchte "verkauft" oder zu etwas "gedrängt" werden.

Josh Altman ist ein US-amerikanischer Immobilienmakler, Investor und Reality TV-Star. Bei mehreren Medienkanälen war er unter den Top 25 der erfolgreichsten Immobilienmakler in den USA. Mit seinem Bruder gründete er gemeinsam das Immobilienunternehmen Altman Brothers, über welches er im In- und Ausland Immobilien im Wert von über einer Milliarde Dollar vermittelte und sich schon mit Mitte zwanzig zu den Millionären zählen konnte.

Redaktion finanzen.net