Wie Supermärkte und Discounter ihre Kunden zum Kauf verleiten - Tricks & Kniffe

Limitierte Ware

Limitierte Produkte sind nach wie vor ein Verkaufsschlager. Die Aufschriften "Achtung, streng limitiert", "Limited Edition" oder "nur für kurze Zeit" verleiten nach wie vor Kunden zum Kauf. Der psychologische Aspekt des Ganzen: Der Konsument bekommt das Gefühl vermittelt, ihm würde etwas entgehen, wenn er das Produkt nicht kauft. Im Test des ZDF wurden dafür die Verkaufszahlen des gleichen Honigs, einmal mit und einmal ohne "limitiert-Aufkleber" verglichen. Von den Gläsern mit den Kennzeichnungen wurden 74 Artikel, bei denen ohne nur 35 verkauft. Kai Markus Müller, Neurowissenschaftler, erklärt gegenüber dem ZDF den erhöhten Absatz mit der menschlichen, evolutionär bedingten Unwissenheit, wann erneut neues Essen verfügbar ist.

Die richtige Hintergundmusik

Die passende Hintergrundmusik ist aus fast keinem Laden mehr wegzudenken. Musik lässt Bilder in unseren Köpfen entstehen. Die Studie des Instore-Radioanbieters musik2biz fand heraus, dass die richtige Hintergrundmusik zur richtigen Zeit höhere Verkaufszahlen garantiert. Die Studie legt dar, dass bei einer erhöhten Besucherdichte in einem Shop, Kunden weniger einkauften, wenn langsame Musik gespielt wurde. Bei einer schnelleren Melodie hingegen kauften Verbraucher in der gleichen Situation deutlich mehr. Genau das gleiche Prozedere ist auch umgekehrt anwendbar. Bei wenigen Kunden im Laden sollte wegen des psychologischen Effekts langsame Musik gespielt werden. Der Trick ist letztendlich aber nicht abhängig von der Besucherzahl, sondern kann beliebig angewendet werden. Die ZDFler fanden bei dem Besuch eines Weinhändlers heraus, dass bei den Klängen französischer Musik deutlich mehr französische Weine, nämlich sechs Flaschen in zwei Stunden, verkauft wurden, als ohne die passende Musik, in dem Fall nämlich keine.

Dass dies nicht nur eine zufällige Erkenntnis ist, zeigt der Markt um diesen psychologischen Ansatz. Es gibt tatsächlich viele Einkaufsladen-Radiosender, die nicht nur bei Supermärkten sondern auch bei Obi, Fressnapf oder IKEA gespielt werden. Die Sender spielen spezifisch verkaufs-animierende Stücke.

Düfte reißen zum Kauf hin

Eine weitere Sinnesmanipulation ist der Einsatz von Düften. Niedrig dosierte Gerüche können entweder Wohlgefühl vermitteln oder Gelüste auslösen. Ob das beim Bäcker leckere Brötchendüfte sind, bei der Obstabteilung ein aromatisches Lüftchen Frische suggeriert oder vor allem in der Weihnachtszeit Zimt und Nelken zum Kauf von Lebkuchen hinreißen, die Duftverbreitung über Klimaanlagen und Lüftungen ist ein effektiver Verkaufskniff.

Großpackungen = Günstig

Eine weit verbreitete Annahme des Konsumentenmarktes besteht darin, dass größere Verpackungen vermeintlich auch die günstigeren sind. Die Großpackungen sind infolgedessen häufig das Produkt der Wahl. Allerdings sollte hier auf das Kleingedruckte geachtet werden. Bei Produkten direkt nebeneinander wird gängigerweise der Grundpreis in verschiedenen Größeneinheiten angegeben, beispielsweise einmal pro hundert Gramm und daneben pro Kilo. Wird der Preis auf Basis einer der beiden Einheiten verglichen, stellt sich heraus, dass die großen Packungen oft sogar teurer sind. Bei den ZDF-Forschern wurde dieses Phänomen empirisch belegt, alle Kunden entschieden sich für das größere Waschmittel anstatt für die kleinere Füllmenge, obwohl das größere Produkt 20 Cent teurer war.

Rabatte in knalligen Farben

Eine der, auch bei den Verbrauchern, bekanntesten Methoden sind Rabatte. Die Vergünstigungen sind meist mit aufsehenerregenden Farben gekennzeichnet und stechen dem Käufer sofort ins Auge. Der Kniff befürwortet den Kundenwunsch nach dem Sparen. Auch hier führte das ZDF ein Experiment durch. Bei zwei unabhängigen Verkaufsständen in einiger Entfernung voneinander gelegen, wurden die gleichen Pullover angeboten. Alle Konsumenten nahmen den Artikel des Standes mit dem Rabattschild mit nach Hause, obwohl dieser mit Rabatt ausgeschriebene Pullover im Vergleich sogar zwei Euro teurer war, als der andere. Müller erklärt dem ZDF, dass die knallige Farbe bei den Rabatten ausschlaggebend ist und zum Kauf verleitet.

Greif- und Reckzonen und die Warteschlange

Die Regalhöhen der Supermarktgänge sind tatsächlich in Sicht-, Greif-, Bück- und Reckzonen unterteilt. Genau nach diesen Unterteilungen werden auch die Preisklassen des Sortiments einsortiert. In der Sicht- und Greifzone, auf Augenhöhe, stehen die teuersten Produkte, während in der Bück und Reckzone, ganz unten oder ganz oben, die günstigsten Artikel zu finden sind.

Kurz vor der Kasse muss eine der letzten Hürden für den Käufer überwunden werden. Während der Wartezeit in der Schlange verlocken kleinere Artikel, in Form von Snacks und Kaugummis zum Kauf. Es werden günstige Preise vorgetäuscht, im Endeffekt sind aber auch die kleinen Produkte hier teurer als im Regal. Gerade mit Kindern gestaltet sich die Zeit an der Kasse schwierig, da diese oft die Ware an der Kasse erquengeln.

Redaktion finanzen.net