Vermögensaufbau: Kundenwunsch trifft Verkaufsdruck

von Markus Hinterberger, Euro am Sonntag

Die Generation Y ist besorgt. Laut eine Umfrage des Zeit­arbeitsvermittlers Manpower glaubt ein Fünftel der 20- bis 34-Jährigen, auch weit nach dem 70. Geburtstag noch arbeiten zu müssen. Wer sich vorher zur Ruhe setzt, so die Befürchtung, für den wird die staatliche Rente nicht zum Leben reichen. Da hilft nur noch sparen, um später mehr zu haben. Die Voraussetzungen sind gut und schwierig zugleich: Einerseits sind die Einkommen gerade junger Arbeitnehmer zuletzt gestiegen, andererseits wissen viele nicht so recht, wie sie ihr Geld im Zinstief sinnvoll anlegen, um später auf ein mehr oder weniger großes Vermögen zugreifen zu können.

Gemeinsam mit dem Deutschen Kundeninstitut (DKI) hat €uro am Sonntag untersucht, was Banken ihren Kunden anbieten, wenn diese regelmäßig Geld sparen wollen, um später von dem angesammelten Kapital zehren zu können. Dazu wurden Testkäufer mit zwei Profilen, einem Berufsanfänger und einem Familienvater (siehe unten), bundesweit in die Filialen von elf Banken geschickt. Sie sollten sich ausschließlich darüber unterhalten, wie man Vermögen aufbauen kann. Essenzielle Versicherungen wie Privathaftpflicht, Berufsunfähigkeitspolice und im Fall des Familienvaters eine Risikolebensversicherung hatten unsere Testkunden bereits abgeschlossen. Das Thema Eigenheim stand bei beiden nicht zur Debatte. Insgesamt gab es über 600 Kundenkontakte. Neben bundesweit tätigen Großbanken waren auch vier große Regionalbanken im Test (siehe Tabellen).

Im Mittelpunkt des Tests stand das Beratungsgespräch. Hier ging es darum, ob der Berater die finanzielle Situation des Testkunden erfasst, ihm erklärt, welche Möglichkeiten des Vermögensaufbaus es gibt, wie die einzelnen Produkte auf dem Weg dahin funktionieren und welche Chancen und Risiken sie bergen. Die Ergebnisse des Gesprächs schlugen in der Gesamtwertung des Tests mit 50 Prozent zu Buche. Mit 30 Prozent flossen die empfohlenen Produkte in die Bewertung ein. Hierbei wurden die Angebote aus den Testkäufen als Grundlage genommen.

Die übrigen 20 Prozent der Punkte konnten die Banken mit ihrem Service sammeln. Dazu zählte etwa, wie schnell allgemeine Anfragen unserer beider Musterkunden beantwortet wurden und wie umfangreich das Angebot sowie die Informationen zum Vermögensaufbau auf den Internetseiten der untersuchten Banken waren.

Die Gesamtwertung (pdf)

Sofort unterschreiben

Zentrales Ergebnis: Etwa 13 Prozent aller Berater fragten den Kunden im Gespräch nach einem sofortigen Vertragsabschluss. Dies stellt für sich allein keine Auffälligkeit dar. Jedoch geschah dies im Vorjahr in gerade einmal sechs Prozent aller Gespräche. Ferner versuchte nach Angaben der Testkunden fast jeder zweite Berater, dem Kunden Produkte zu verkaufen, die mit Vermögensaufbau nichts zu tun hatten. In den meisten Fällen handelte es sich dabei um Girokonten und Kreditkarten. Im Vorjahr erfolgte dies in einem Drittel ­aller Gespräche. "Das bestätigt unsere Vermutung aus dem vergangenen Jahr, dass die Bankberater anscheinend einem zunehmenden Abschlussdruck ausgesetzt sind", so DKI-Chef Jörn Hüsgen. Deutschlands Filialbanken haben offenbar erkannt, dass sie sich um Kunden bemühen müssen. Unser Test zeigt aber, dass es hier zwei Wege gibt. Der eine ist eine ausgefeilte Analyse und ­Beratung, der andere ist der mitunter recht plumpe Versuch, Kunden etwas verkaufen zu wollen, das sie im Zweifel gar nicht brauchen.

Volksbanken vorn

Unterm Strich konnte sich die Frankfurter Volksbank mit 92,9 von 100 möglichen Punkten durchsetzen. Ihr folgten die Berliner Volksbank und die BBBank. Diese drei Institute schafften es, die Note "sehr gut" zu bekommen. Die Deutsche Bank folgte mit etwas Abstand und der Note "gut" auf Platz 4. Die Berater der Frankfurter Volksbank analysierten präzise die finanzielle Situation der Testkunden und gaben klare und konkrete Empfehlungen ab. "Kleines Manko, einige Berater versuchten immer wieder, den Testkäufern das Girokonto der Frankfurter Volksbank schmackhaft zu machen, obwohl es im Gespräch um Vermögensaufbau ging", moniert Studienleiter Hüsgen. Auf dem letzten Platz landete die Targobank, deren Berater offenbar kein großes Inte­resse am Kunden, aber vielmehr am Verkaufen von Produkten hatten. So wurde in den meisten Fällen die finanzielle Situation und der Bedarf der Kunden erst gar nicht analysiert.

Was die Banken empfehlen

Da beide Kundentypen jung sind, erhielten Banken, die kapitalmarktnähere Produkte vorschlugen, mehr Punkte. Hintergrund: Ein Fonds beispielsweise mag zwar schwankende Renditen erwirtschaften, wer aber Geld über Jahrzehnte anlegt, kann eventuelle Verluste aussitzen. Zudem haben unsere Tester vor Ort stets ausdrücklich nach kapitalmarktnahen Produkten gefragt, um den niedrigen Zinsen klassischer Bankprodukte wie Festgelder zu entgehen.

Die am häufigsten empfohlenen Produkte waren Fonds. In zwei von drei Gesprächen waren sie das Mittel der Wahl. Dabei halten sich eher offensivere Fonds, reine Aktienfonds, die komplett in Aktien investieren können, und ­Mischfonds, die eine Obergrenze für Aktienengagements haben, die Waage. Einige Fonds kommen zudem als Riester-geförderte Sparpläne daher. Diese lohnen sich besonders für den zweiten Musterkunden, den Familienvater. Er erhält, da er verheiratet ist und zwei Kinder hat, bis zu 924 Euro vom Staat, sofern er mit dem Vertrag 2.100 Euro pro Jahr anspart. Der erste Musterkunde kommt als Single auf gerade einmal 154 Euro Förderung. Zudem sind die Fondssparpläne nach Riester so konstruiert, dass der Sparer am Ende der Laufzeit mindestens sein eingezahltes Kapital wieder zurückbekommt. Das ist einerseits beruhigend, andererseits kostet diese Garantie Rendite, denn der Fondsverwalter muss in der Regel einen Teil des Geldes festverzinslich anlegen - was derzeit nicht lukrativ ist.

Rentenversicherungen mit Garantiezins machen nur noch zehn Prozent ­aller Empfehlungen aus. Ein Zeichen ­dafür, dass derzeit viele Lebensversicherer diese Policen nicht mehr aktiv bewerben. Hier sucht die Branche nach neuen Lösungen ohne Garantiezins.

"Wie im vergangenen Jahr fällt es recht leicht, eine Bank an ihren Anlagevorschlägen zu erkennen", so DKI-Chef Hüsgen. Die Institute bieten in erster Linie Produkte aus dem eigenen Konzern oder Verbund an. So offerierten Volksbanken und Sparda-Banken in der Regel Fonds von Union Investment. Sparkassen setzten auf Deka-Fonds.

Keine Veränderungen gab es bei den Kosten der empfohlenen Produkte: "Der Test zeigt wieder einmal deutlich, dass Kunden, die sich in einer Filiale beraten lassen, den zunächst kostenlosen Rat durch Verkaufsprovisionen und Verwaltungsgebühren zahlen", so Hüsgen. Bei den empfohlenen Fonds fällt im Durchschnitt ein Ausgabeaufschlag von fünf Prozent und eine Verwaltungsgebühr von 1,5 Prozent an. ETF-Sparpläne sind hingegen ungleich günstiger. Bei diesen börsengehandelten Indexfonds zahlen Anleger laufende Gebühren von durchschnittlich 0,5 Prozent.

Aus Sicht von Verbraucherschützern und Finanzplanern gelten sie auch als gewinnträchtigere Alternative zum aktiv verwalteten Fonds. Anders als Fonds, deren Anlageentscheidungen Menschen treffen, investieren Indexfonds stur in bestimmte Wertpapiere oder Indizes und fahren so auf Sicht von Jahrzehnten höhere Gewinne ein als das Gros der Fondsmanager. Bislang sind solche Sparpläne bei Filialbanken rar. Mitte Mai - als die meisten Beratungsgespräche absolviert waren - hat die HypoVereinsbank ETF-Sparpläne ein­geführt. Andere Institute lassen damit noch auf sich warten. "Warum andere Banken bei diesen Produkten so zurückhaltend sind, erklärt sich leicht", so Hüsgen. Eine Bank verdiene an einem Fonds deutlich mehr als an einem ETF.

Manchmal hilft nur wechseln

Bankkunden, die sich zu solch wichtigen und wegweisenden Entscheidungen wie dem Vermögensaufbau beraten lassen, sollten in erster Linie vergleichen, was die einzelnen Institute ihnen anbieten, und mehr denn je darauf achten, was die Bank konkret empfiehlt. In Zeiten steigender Bankgebühren lohnt es sich ohnehin, die Hausbank und deren Konditionen genauer zu betrachten. Es gibt immer Möglichkeiten, Geld zu sparen, nicht nur beim Anlegen, sondern auch mit der richtigen, günstigen Bankverbindung.

Einzelwertungen fünf verschiedener Kategorien (pdf)

So werden Sie richtig beraten

Vor dem Gespräch
● Es lohnt sich erst dann, Geld anzu­legen, wenn die wichtigsten Risiken ­abgesichert sind: Jeder braucht eine ­Privathaftpflichtversicherung. Wer von seinem Arbeitseinkommen lebt, benötigt eine Berufsunfähigkeitspolice. Wer eine Familie zu versorgen hat, sollte eine Risikolebensversicherung abschließen. So droht der Familie neben dem menschlichen Verlust nicht auch noch der finanzielle Abstieg.
● Vor jedem Investment sollten vorhandene Schulden getilgt sein.
● Um die passenden Produkte empfohlen zu bekommen, sollte man wissen, wie lange man sein Geld anlegen will, ob es täglich verfügbar sein soll oder erst zum Ende der Laufzeit. Es lohnt sich, eine Reserve von zwei bis drei Netto-Monatseinkommen stets verfügbar zu haben und sie etwa auf einem Tagesgeldkonto zu parken.
● Ebenso wichtig ist die Frage: Wie viel Risiko bin ich bereit zu tragen? Als Faustregel gilt: Menschen bis Ende 30 können schwankungsanfällig, also in aktiv und passiv verwaltete Aktienfonds und einzelne Aktien investieren. Je älter man wird, desto sinnvoller ist es, defensiver zu werden und auf festverzinsliche Wertpapiere zu setzen.

Im Gespräch
● Ein Berater, der versucht, schnell ein Produkt zu verkaufen, ist wenig seriös. Besser ist ein Gegenüber, das zuhört und Fragen nach Schulden, Wünschen des Anlegers und dessen laufenden Ausgaben stellt.
● Fachbegriffe aus der Finanzwelt gehören nicht zur Allgemeinbildung. Wer beim Nachfragen den Eindruck hat, dass der Berater selbst nicht versteht, worüber er spricht, sollte die Bank wechseln.
● Während auf den Informationsblättern zu Produkten inzwischen auf Risiken hingewiesen wird, sollten Kunden bei den Möglichkeiten, ihr Produkt wieder zu verkaufen, genauer hinhören. Auch die Kosten spielen, vor allem in Zeiten niedriger Renditen, eine wichtige Rolle. Fragen wie: "Gibt es das Finanzprodukt auch ohne Ausgabeaufschlag?" können bares Geld sparen.