Insel der (Un-)Seligen: Provisionsverbot in Großbritannien

von Bettina Schulz, Euro am Sonntag

Minzsauce, die zu jeder Art von Fleisch gereicht wird. Kneipen, die meistens schon um 23 Uhr schließen. Humor, der so schwarz ist wie die Bärenfellmützen der königlichen Leibgarde. Die Briten haben viele Eigenheiten, über die man durchaus geteilter Meinung sein kann.

Auch in der Finanzbranche gibt es ein Phänomen, das in Deutschland zu extrem unterschiedlichen Reaktionen führt. Seit Anfang 2013 herrscht im Vereinigten Königreich ein weitgehendes Provisionsverbot - nach etlichen Finanzskandalen und sieben Jahren Vorlauf. Wenn es um Geldanlage geht, dürfen Berater und Vermittler seitdem nichts mehr von den Produktanbietern kassieren, also von Banken, Versicherungen oder Fondsgesellschaften. Bei Versicherungen sind Provisionen nur noch bei Policen erlaubt, bei denen eine Risikoübernahme stattfindet, also beispielsweise Haftpflicht, Unfall oder Berufsunfähigkeit.

Klaus Müller, Chef der Verbraucherzentrale Bundesverband, verweist auf Großbritannien und Holland (dort gibt es ein ähnliches Modell) als Vorbilder für die Bundes­republik. Hierzulande finde oftmals "wegen des Provisionsanreizes keine sachgerechte Beratung mehr statt, sondern schlicht ein Verkaufsgespräch". Alexander Erdland, Präsident des Versichererverbands GDV, bezeichnet die rigiden Regeln hingegen als "unverantwortliches Experiment". Begründung: "Ohne aktive Ansprache durch einen Vermittler, die durch den provisions­basierten Vertrieb möglich wird, würden sich viele Menschen vermutlich nicht ausreichend absichern."

Doch wie wirkt das Provisionsverbot auf der Insel tatsächlich? Die britische Finanzaufsicht FCA hat vor Kurzem eine Studie zu den Folgen erstellt und lobt die Reform als Erfolg. Die Beratung sei nun objektiver. Außerdem seien die Finanzberater heute fachlich besser qualifiziert, eine Folge der strengeren Anforderungen der britischen Aufsicht. Dies wird vom Berufsverband PFS, in dem 34.000 britische Finanzberater organisiert sind, bestätigt.

Anlageberater müssen ihren Kunden nun unaufgefordert sagen, ob sie als unabhängige Vermögensverwalter über die gesamte Produkt­palette informieren oder nur ein ­begrenztes Produktspektrum bestimmter Anbieter vertreiben. Deshalb ist nun klar, wer bei dem Beratungsgespräch am Tisch sitzt. Da sich die Vermögensverwalter nicht mehr von Produktanbietern über Vertriebsgebühren bezahlen lassen dürfen, hat sich ihre Rolle verändert: Sie betrachten den Markt mit den Augen ihres Kunden, wählen in seinem Interesse Finanzanlagen aus und schielen nicht mehr auf die Zahlung von Provisionen.

Die Reform hat freilich ihren Preis. Weil die Beratung nicht mehr über Vertriebsgebühren finanziert werden darf, müssen die Vermögensverwalter sich von ihren Kunden bezahlen lassen. Die Honorare und Stundensätze aber sind hoch. Als die Bankenbranche erkannt hatte, dass eine Honorarberatung von der Masse ihrer Kunden nicht bezahlt werden würde, zogen sich fast alle Finanzinstitute aus dem persönlichen Beratungsgeschäft ihrer Kleinkunden zurück und setzten Tausende von Mitarbeitern auf die Straße. Noch bevor das Provisionsverbot in Kraft trat, sank die Zahl der Bankberater nach Angaben der Finanzaufsicht FSA innerhalb von zwei Jahren um 44 Prozent auf 4.800 - Tendenz weiter fallend.

Manche Unternehmen wie der Versicherungskonzern Legal & General bemühen sich noch, eine Kundenberatung aufrechtzuerhalten. "Wir bieten das mithilfe zahlreicher Bausparkassen an, aber selbst das lohnt sich kaum", räumt ein Sprecher von Legal & General ein. Das über Provisionen finanzierte, gebundene Beratergeschäft generiere nicht genug Geschäftsvolumen.

Wer heute auf die Websites britischer Banken schaut, erkennt sofort, wie die Spreu vom Weizen getrennt wird: So offeriert die HSBC auf ihrem Portal eine individuelle Beratung für Kunden, die ein Anlagevermögen von mindestens 50.000 Pfund (knapp 70.000 Euro) nachweisen können. Jeder andere wird auf Websites verwiesen, welche die von der HSBC angebotenen Produkte erklären und von Anlegern über Internet gekauft werden können.

Internet immer wichtiger

Das Provisionsverbot hat zur Entwicklung einfach strukturierter Produkte geführt, weil Versicherungen, Fondsmanager und Banken darauf angewiesen sind, ihre Produkte übers Internet zu vermarkten. Das kommt an: Immer mehr Kunden, vor allem aus der jüngeren Generation, machen ihre Finanzgeschäfte über Portale selbst. Das über solche Plattformen selbst verwaltete Anlagevermögen hat sich gegenüber den Jahren vor dem Provisionsverbot fast verdoppelt. Der Sprung ins Internet gilt auch für die Vermögensverwalter. Zahlreiche Fondsgesellschaften haben für sie Internetportale konzipiert. Fidelity zum Beispiel bietet unter "Fundsnetwork" ein komplettes Beraterkonzept für selbstständige Vermögensverwalter an, einschließlich der Verrechnung der Kundengebühren.

Mehr als die Hälfte aller über Vermittler vertriebenen Investmentprodukte werden mittlerweile über internetbasierte Plattformen abgesetzt. Damit das Provisionsverbot auch im Internet gilt, dürfen Produkt­anbieter Plattformen keine Rückvergütungen mehr anbieten.

So weit, so gut, könnte man meinen. Das Kernproblem jedoch ist ungelöst: Was ist mit der Masse der Bevölkerung, die - gerade mit Blick auf die Altersvorsorge - Finanzberatung nötig hat, dafür aber nicht zahlen will und den Schritt ins Internet nicht macht?

Da sich die Banken aus der direkten Anlageberatung zurückgezogen haben, könnten hier die unabhängigen Berater einspringen. Aber auch diese Branche hat sich umgestellt: Viele der älteren Berater wollten sich die höhere Berufsqualifikation nicht mehr aneignen und ihr Geschäft nicht auf internetbasierte Portale umstellen. Zudem gibt es nicht genug vermögende Kunden, die bereit sind, Beraterhonorare zu zahlen. Noch vor der Einführung des Provisionsverbots ging die Zahl der Finanzberater daher um 25 Prozent auf 31.000 zurück. Die noch tätigen Berater haben sich weitgehend auf die unabhängige Vermögensberatung spezialisiert.

Jener Teil der Bevölkerung, der nicht 50.000 Pfund auf dem Konto hat oder begeistert im Internet nach Finanzprodukten sucht, wird nicht mehr angesprochen. Die britische Finanzaufsicht räumt ein, dass die Masse der Bevölkerung weniger Investitionsentscheidungen treffe als vor der Reform. "Man darf aber nicht vergessen, dass es vor dem Provisionsverbot viele Verkaufsskandale gab, dass also Banken Kunden zwar an Finanzanlagen herangeführt, aber die Kunden davon nicht immer profitiert haben", heißt es bei der Aufsicht. Sie steht auf dem Standpunkt: besser keine Beratung als falsche Beratung.

Das Rad zurückdrehen

In Großbritannien wird bei diesem Thema mittlerweile ein neues Kapitel aufgeschlagen. Denn angesichts der mageren britischen Staatsrenten müssen die Inselbewohner eine kluge Altersvorsorge planen. Dies ist umso mehr der Fall, als die Regierung eine Rentenreform verordnet hat. Von April an können sich die Briten mit 55 Jahren bis zu 30.000 Pfund ihrer Rente auszahlen lassen und das Geld ausgeben - oder aber anlegen. Genau für diese Entscheidung aber brauchen sie Beratung.

So beißt sich die Katze in den Schwanz: Finanzminister George Osborne hat angekündigt, dass jeder Bürger ab April Anspruch auf eine persönliche, kostenlose Rentenberatung habe. Sie soll telefonisch vom Pension Advisory Service oder der sogenannten Bürgerberatung angeboten werden. Beide Agenturen heuern bereits Mitarbeiter an, die aber keine ausgewiesenen Anlageberater oder Spezialisten in Rentenfragen sein müssen. Die Regierung hat für den Service 20 Millionen Pfund vorgestreckt. Wer aber für die dauerhafte Beratung der Pensionäre zahlen wird, ist noch nicht geklärt. Voraussichtlich wird sie Versicherungen und Banken in Rechnung gestellt.
Großbritannien hat jedenfalls erkannt, dass es ganz ohne Beratung für Otto Normalverbraucher offenbar auch nicht geht.

Die Mitte schrumpft

Seit Januar 2013, dem Starttermin des Provisionsverbots, ging die Neuanlage mittelgroßer Summen (blaue und grüne Kurve) erheblich zurück. Fachleute vermuten, dass dies mit der fehlenden aktiven Ansprache von Durchschnittsbürgern durch Berater zusammenhängt. Nur bei sehr großen und sehr kleinen Summen (rote und braune Kurve) blieben die Investments im Jahresmittel in etwa gleich. Die Grafik zeigt den Anteil der jeweiligen Größenklasse (alle Investments zusammengerechnet) im Verhältnis zu allen Verbrauchern. Die Differenz zu 100 Prozent ergibt sich, da zahlreiche Konsumenten keine neuen Investments getätigt haben.

Honorarberater in Deutschland

In Deutschland ist Honorarberatung ein zartes Pflänzchen. 240.000 registrierten Finanzvermittlern, die traditionell auf Provisionsbasis arbeiten, stehen gerade mal 2.000 Honorarberater gegenüber. Und neben mehr als 1.000 provisionsorientierten Banken und Sparkassen gibt es drei Institute, die den neuen Weg versuchen: Die Quirin Bank hat sich darauf spezialisiert (Direktberatung für Anlagebeträge ab 50.000 Euro, ab 10.000 Euro gibt es ein Onlineangebot), Comdirect bietet das ab 25.000 Euro, auch die Consorsbank wirbt für Honorardienste.

Das Konzept ist eigentlich logisch: Anlage- und Vorsorgetipps gegen Geld. Doch zeigen Umfragen, dass Anleger kaum bereit sind, einen Berater direkt zu bezahlen. Das sollte das Gesetz zur Förderung und Regulierung einer Honorarberatung über Finanzinstrumente ändern, das seit vergangenem August gilt.

Neue Berufsbilder

Seitdem wird zwischen "Honoraranlageberater" und "Honorarfinanzanlageberater" unterschieden. Letztere sind meist selbstständig und haben nur Investmentfonds und manche Geschlossene Fonds im Portfolio. Wer diesen Titel führen will, braucht eine Genehmigung der Gewerbeaufsicht. Hingegen sind Honoraranlageberater in der Regel bei Banken angestellt und beraten zum kompletten Angebot an Wertpapieren von Aktien bis zu ­Zertifikaten. Sie werden von der Finanzaufsicht ­Bafin kontrolliert.

Für beide Typen gilt: Sie dürfen nur Honorarberatung anbieten und sonst nichts. Ist ein empfohlenes Anlageprodukt auf dem Markt nur mit Provision zu bekommen, müssen sie diese ungekürzt an den Kunden weiterreichen. Verkaufsanreize wie Reisen oder Einladungen zu Sportveranstaltungen, mit denen Anbieter Finanzberater gern "belohnen", dürfen sie gar nicht erst annehmen.

Darüber hinaus dürfen Honoraranlageberater und Honorarfinanzanlageberater auf keinen Fall nur ihre Hausmarken empfehlen, sondern müssen eine breite Produktpalette berücksichtigen. Gibt es im selben Unternehmen auch Provisionsberater, müssen die Bereiche klar getrennt sein. Gesetzlich geregelt ist außerdem der Versicherungsberater. Er lebt von einem Honorar, das er in der Regel stundenweise abrechnet, und hilft vor allem dabei, den Versicherungsbedarf zu erkennen.

Kosten je nach Modell

Das alles hat seinen Preis: Bei dauernder Vermögensverwaltung ist das oft ein bestimmter Prozentsatz vom verwalteten Vermögen, meist zwischen ­einem und 1,5 Prozent pro Jahr; bei Onlinemodellen kostet es weniger. Einmalige Beratungen ­werden gewöhnlich stundenweise berechnet, in der Regel mit 100 bis 200 Euro. Dorothea Mohn, Finanzexpertin beim Verbraucherzentrale Bundesverband, schätzt die Dauer einer guten Basisberatung auf zwei bis drei Stunden. Unterm Strich stehen dann 200 bis 600 Euro.

Das klingt nach viel - doch wer durch einen guten Rat mehrere Tausend Euro spart, hat ein gutes Geschäft gemacht. Andererseits sollte man beachten: Es besteht die Gefahr, dass Kunden endlos lange beraten werden, wenn schon ein kurzer Hinweis genügen würde. Auch hier gilt es also, die Augen aufzuhalten.