Family Offices und Stiftungen - Rollenflexibilität und der Faktor "Erreichbarkeit"

Dies war die Antwort auf die Frage eines ausländischen Asset Managers, wie man denn verstärkt auf das Radar von deutschen Family Offices geraten könnte, um beim Produktauswahl-Prozess möglicherweise zum Zuge zu kommen. Auch in Deutschland beklagt sich gelegentlich der eine oder andere Produktanbieter bzw. Dienstleister darüber, dass Family Offices oft schwer erreichbar sind. Wenn der Ansprechpartner, beispielsweise bei vielen weniger "visiblen" Single Family Offices, identifiziert ist, kann die Reaktion oft gleich der Tenor des Einstiegs-Zitats sein. Die Botschaft unter dem Strich kann möglicherweise lauten: "Reine Sales-Anrufe bringen uns in der Regel nicht unumschränkten Mehrwert, die relevanten Dinge haben wir ohnehin auf dem Radar!". Interessant erscheint vielleicht die Frage, ob ein Mangel an Visibilität bzw. Erreichbarkeit im Markt immer nur von Vorteil sein muss. Gäbe es auch alternative Betrachtungsweisen in verschiedenen Bereichen?

Mythos "Wisdom of the crowd"

Eine radikale Betrachtungsweise lautet volkstümlich gesehen: Viele Leute wissen viel und können Prozesse etc. durch vielfältigen Input optimieren. Bei bestimmten Investmentprodukten, wie auch im IT-Bereich, findet sich zum Beispiel diese Betrachtungsweise. Das Problem findet bei Entscheidungsprozessen auf der Individualebene oft in den Bereichen Erreichbarkeit, Filterung, Moderation und im Begriff "Information Overflow" genügend Diskussionsstoff. Kein Selektor (Family Offices, Stiftungen und auch andere Parteien) können unbegrenzte Zeit für Due Diligence-Prozesse aufwenden. Praktikabilität steht im Vordergrund, Arbeitsfähigkeit und Selektion in der Praxis stehen hier im Spannungsfeld zum scheinbar "optimalen Verfahren", um möglichst die besten Opportunitäten im Markt erkennen zu können. Viele Institutionen können es sich schlichtweg nicht leisten, sozusagen einen internen "Matchmaker" für alle Investmentopportunitäten zu beschäftigen. Interessanterweise findet dieses Phänomen auch in umgekehrter Weise statt, wenn man sich die Rolle von bestimmten Family Offices und Stiftungen betrachtet.

Stiftungen suchen Partnerschaft mit Family Offices

Viele Stiftungen sehen sich, ähnlich wie verschiedene Family Offices, einem fast unüberschaubaren Universum von Investmentopportunitäten gegenüber. Wenn der Entscheider bei der Stiftung zusätzlich noch verschiedene Verantwortungsbereiche wahrnimmt, erkennt er zusätzlich den Druck, extern Expertise im Markt finden zu können. Kein Problem wird er haben, Family Offices zu identifizieren, die vielleicht mehr Marketingaufwand betreiben oder konzerngebunden mehr Marketingaufwand betreiben können. Jedoch: Was ist mit den vielen "Kompetenz-Perlen" im Markt, die bisher scheinbar kaum gesehen werden? Geht es diesen Adressen wirklich so gut, dass man mehr Interesse daran hat, nur das Geschäft per Empfehlung zu nehmen? Mein Eindruck, der nicht repräsentativ sein muss, ist in vielen Fällen ein anderer: Eigentlich hätte man gerne die Vorteile der Visibilität und Erreichbarkeit: Investoren, wie vor allem Stiftungen, wüssten um die eigene Kompetenz als Dienstleister, Top-Produktanbieter machen frühzeitig auf Investmentopportunitäten aufmerksam - ausdrücklich nicht nur auf klassische Investmentfonds bezogen!

Unabhängig von Ausschüttungsprofilen bestimmter Produkte - wie sollen Stiftungen mit kritischer Größe ihren Dienstleister Family Office finden, wenn dieser so diskret im Markt auftritt, dass ein extrem aufwendiger Informationsprozess notwendig erscheint? Wenn die internen Ressourcen nicht reichen, kann man Dienstleister einschalten. Dies kann sinnvoll sein, aber vielleicht ist es auch an der Zeit, dass der Dienstleistungsanbieter Family Office neue Möglichkeiten findet, um in den Dialog mit seinen Prospects zu treten.

Ein Beispiel: Diverse Family Offices haben interessante auf Kapitalerhalt fokussierte Fonds, die vielen Stiftungen nicht bekannt sind. Wenn alle Parameter stimmen und ähnliche Interessenlagen vorliegen (Ausschüttungsparameter etc.) - warum kann hier nicht offensiver kommuniziert werden vom Produktanbieter Family Office? Eine eindeutige Antwort ergibt sich nicht direkt - mögliche Gründe könnten sein: Mangelnde Priorität bei der Geschäftsführungen, fehlendes Know-how, Netzwerk, aber auch oft ein Mangel an Zeit und Budget. Es ist zumindest im Bereich bestimmter Multi Family Offices so, dass dieses Problem gesehen wird. Unterstellt man einmal , dass sich diese Anbieter dem Wettbewerb erfolgreich stellen können, kann man fast die Bitte Äußern: Lasst den Markt von Euren attraktiven Angeboten mehr erfahren! (Vielleicht an anderer Stelle zu diskutieren: Gute Stiftungsfonds, von denen der Markt leider auch zu wenig erfährt, da durch "Anonymitäts-Marketing" kommuniziert).

Fondsboutiquen, Family Offices und Kapitalanlagegesellschaften

Der Wechsel von Rollen Produktanbieter zu Investor und umgekehrt findet auf verschiedenen Ebenen statt. Kapitalanlagegesellschaften wie Universal Investment, Hansainvest, Hauck & Aufhäuser und viele andere Mitbewerber sind zum Beispiel auf Visibilität und Erreichbarkeit angewiesen. Wenn die Administration von Private Label Fonds aktiv als Dienstleistung promotet, muss man eine Konzeptprüfung zu Beginn durchführen. Ein notwendiges "Übel", zeitaufwendig, zu Beginn nicht vergütet. Ein sehr hoher Anteil von potentiellen Fondsadvisern (vielleicht auch Family Offices und Stiftungen) werden zu Beginn nicht allen Kriterien gerecht. Wenn Kapital vorhanden ist, lassen sich bestimmte Hürden schneller nehmen und man kann den Konzepten "Leben einhauchen". Die Kapitalanlagegesellschaften zahlen diesen Preis, da ansonsten interessante Projekte dort nicht auf dem Radar auftauchen würden. Die Kapitalanlagesellschaften, die wiederum selber Produkte ihrer Fondsinitiatoren an Family Offices und Stiftungen anbieten, wissen, dass dieser Due Diligence-Prozess keine Einbahnstraße ist.

Ausblick

Festzuhalten ist, dass verschiedene Zielgruppen im Markt intensiver miteinander kommunizieren könnten, da oft eine ähnliche Interessenlage vorliegen kann. Die Seite der Produktanbieter wird sich in Zukunft mehr Gedanken darüber machen müssen, wie man stärker den Eindruck beim Investor erweckt, dass man dessen Problemstellung intensiv studiert hat. Die Rollen der Akteure können, wie oben gesehen, schnell wechseln. Die an dieser Stelle bewusst nicht beantwortete Frage für die Anbieterseite kann sein: Was kann, außer einem Fact Sheet-Versand als Follow-up, interessant für den weiteren Dialog mit dem Investor sein?

Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen.
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