Der Vertrieb von Sachwerten in der Pandemie - wie kommen die Produkte zu den Anlegern?

Sachwerte sind nicht erst seit der andauernden Niedrigzinsphase bei privaten und institutionellen Anlegern beliebt und sind seit jeher ein unverzichtbarer Bestandteil eines ausgewogenen Portfolios aus Festverzinslichen, Börsen- und Barwerten, Immobilien und beispielsweise Edelmetallen. Risikogemischte AIFs können Anleger bereits ab 5.000 € zeichnen, was auch Nicht-Millionären den Aufbau einer breiteren Diversifizierung ermöglicht.

Zu den Vorteilen von AIFs im Anlageuniversum muss man nicht mehr viele Worte verlieren - als regulierte und transparente Anlageform sind sie ein zuverlässiges Vehikel zur Investition in Sachwerte, vielschichtige Kontrollinstanzen wie KVGs und Verwahrstellen sorgen für professionelle Abläufe und klare Verantwortlichkeiten. Damit bieten sie dem Anleger eine deutlich hochwertigere Rechtsposition als beispielsweise Vermögensanlagen oder Crowdinvestments.

Warum sind diese dennoch so beliebt? Ein Grund dürfte die unkomplizierte Zeichnung sein, im Falle von Crowdinvestments auf digitalem Weg direkt über die jeweilige Plattform - diesbezüglich haben AIFs noch erheblichen Aufholbedarf. Gerade in der Pandemie können digitale Vertriebswege ihre Vorzüge ausspielen. Viele Anbieter von AIFs sind in Sachen Digitalisierung lange Zeit sehr zurückhaltend gewesen, da ihre Produkte wegen deren Komplexität und aufgrund der gesetzlichen Regelungen ausgesprochen beratungsintensiv sind. Seit der Pandemie sind jedoch viel mehr Menschen als früher mit Videokonferenzen konfrontiert worden, konnten sich mit der Technik vertraut machen und die Vorteile digitaler Kommunikation direkt erleben. Hier können "traditionelle" Anbieter viel von den "jungen Wilden" lernen: Online-Kommunikation, Social Media sowie Online-Prozesse und -Abschlüsse müssen in die bekannten Vertriebswege integriert werden.

Gerade für die Einzelkämpfer unter den freien Vertrieblern kann die Expertise der Anbieter in Sachen Digitalisierung eine unverzichtbare Unterstützung sein, unter dem Motto: So viel Digitalisierung wie nötig, so viel menschlicher Kontakt wie möglich - online oder offline.

Gerade bei komplexen Anlageprodukten ist persönliche Beratung alles andere als überflüssig. Persönlicher Kontakt schafft Vertrauen - wie er hergestellt wird, ist immer (auch) von den handelnden Personen abhängig. Der Anbieter kann und sollte hier als Change-Manager fungieren, so dass der Erfahrungsschatz der langjährigen Vertriebspartner den Sprung in die digitale Welt und zu den Digital Natives schafft. Denn gerade in der Krise haben die "alten Hasen" einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil: Sie sind krisenerfahren und können am besten beurteilen, welche Assets ein Portfolio widerstandsfähig und stabil machen. Anleger legen mehr denn je Wert auf Sicherheit und Stabilität und brauchen deshalb kompetente Beratung, die ihnen hilft, dieses Anlageziel zu erreichen. Damit löst sich der scheinbare Widerspruch zwischen analogem und digitalem Vertrieb auf - entscheidend ist, für jeden Kunden den passenden Kommunikationskanal und das passende Produkt zu finden.

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Die AIF-Kolumne wird Ihnen präsentiert von der Fondsbörse Deutschland, dem unabhängigen Infoportal für Alternative Investmentfonds.