Starbucks als Übung für den perfekten Pitch

Selbst die beste Geschäftsidee kann scheitern, wenn sie nicht richtig kommuniziert wird und interessierte Investoren nicht von ihrem Potenzial überzeugt werden. Ein erfolgreicher Pitch zeichnet sich dadurch aus, dass er die wichtigsten Informationen prägnant und überzeugend präsentiert. Keineswegs ist hierbei ein Pitch nur auf das Anwerben von neuen Investoren begrenzt. Auch wenn es darum geht, der eigenen Familie eine unangenehme Entscheidung überzeugend zu vermitteln oder in anderen Situationen überzeugend aufzutreten, kann man diese Fähigkeit gut gebrauchen. Der Mitbegründer von Netflix, Marc Randolph, hat in seinem Blog eine Methode vorgestellt, wie man einen Pitch üben kann: den Starbucks Test.

Gezielte Fragen nach dem Gespräch

Um den eigenen Pitch zu verbessern, schlägt Marc Randolph vor, sich an einen Starbucks-Tisch zu stellen und die Menschen anzusprechen, die in der Schlange auf ihren Kaffee warten. Man bietet einer Person einen Kaffee an und bittet sie, sich den zweiminütigen Pitch anzuhören und danach einige Minuten darüber zu sprechen. Laut Randolph sollte man diese Vorgehensweise etwa 20 Mal wiederholen. Durch diese Interaktionen erhalte man wertvolle Erkenntnisse, die den Pitch deutlich verbessern können. Obwohl man dabei Geld für die Kaffees ausgibt, ist es nach Randolphs Ansicht dennoch lohnenswert. Statt im Nachgespräch auf allgemeine Floskeln zurückzugreifen, empfiehlt Randolph, gezielte Fragen zu stellen, um das Wissen des Gesprächspartners über bestimmte Aspekte des vorgestellten Produkts oder des Unternehmens abzuklopfen. Man könnte beispielsweise fragen, wie das Produkt funktioniert, wofür es gut ist oder ob der Gesprächspartner es kaufen würde. Laut Randolph geben die Antworten einen klaren Hinweis darauf, wie gut man die Informationen einem Gesprächspartner vermitteln kann.

Erfolg eines Unternehmens nicht nur vom Produkt abhängig

Für Produkte oder Dienstleistungen, die eng mit Verbrauchern verbunden sind, eignet sich Starbucks als Testumgebung gut. Wenn es sich jedoch um ein Produkt handelt, das nicht unbedingt mit Kaffee in Verbindung steht, sollte man nach einem Umfeld suchen, in dem potenzielle Käufer anzutreffen sind. Zum Beispiel könnte es sinnvoll sein, sich in einem Supermarkt aufzuhalten, wenn es um Verpackungen geht. Randolph ist davon überzeugt, dass der Erfolg eines großen Unternehmens nicht nur von der Brillanz der Ideen abhängt, sondern auch von der Fähigkeit, "schnelle, billige und einfache Wege zu finden, diese Ideen mit echten Menschen zu überprüfen". Der Starbucks Test sei hierbei der "schnellste, günstigste, und einfachste" Weg, um die eigene Idee mit der Realität potentieller Käufer abzugleichen.

Redaktion finanzen.net