GLS Bank-Chef Jorberg: "Wer Gebühren erklärt, gewinnt"

von Markus Hinterberger, €uro am Sonntag

€uro am Sonntag: Herr Jorberg, Sie haben im vergangenen Jahr für Aufsehen gesorgt, als Sie zusätzlich zur Kontogebühr eine Mitgliedsgebühr von 60 Euro pro Jahr eingeführt haben. Wie haben Ihre Kunden darauf reagiert?
Thomas Jorberg: Nicht ich als Vorstand habe die Gebühr eingeführt, sondern unsere Mitglieder haben über den Beitrag abgestimmt - knapp 80 Prozent waren dafür.

Wie viel Überzeugungsarbeit mussten Sie und Ihre Kollegen leisten?
Alle Mitarbeiter unserer Bank haben im vergangenen Jahr so viele Kundengespräche geführt wie noch nie. Das wurde honoriert: Auf Jahressicht haben wir über 20 000 neue Kunden gewonnen und nur knapp 18 000 verloren.

War die Gebühr unterm Strich also besser als jede Werbekampagne?
Das mag Ihre Sicht sein. Aus meiner Sicht ist die Gebühr notwendig, um keine Leistungen zu kürzen. An einen Werbeeffekt habe ich nicht gedacht.

Woher kamen die neuen Kunden?
Einige kamen von anderen Banken. Wir konnten aber auch beobachten, dass Kunden, die die GLS bislang als Zweitbank hatten, indem sie etwa einen Sparbrief bei uns hatten, die GLS nun zu ihrer Hauptbankverbindung mit Girokonto und allem drum und dran gemacht haben.

Lautet also Ihr Tipp an andere Bankvorstände, die ihre Kunden binden wollen: Führt Gebühren ein?
Wer seine Kunden in Entscheidungen einbezieht und Gebühren oder einen Mitgliedsbeitrag klar und deutlich erklärt und begründet, wird weniger Kunden verlieren, als wenn man hier und da die Preise anhebt, in der vagen Hoffnung, dass das Gros der Kunden es ohnehin nicht bemerken wird.

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