Robo Advice - gut Ding braucht Weile

von H. Boschke und S. Greunz, Gastautoren von Euro am Sonntag

Lange schien es nur eine Frage der Zeit zu sein, bis Robo Advice die Vermögensberatung um­krempelt. Das neue Geschäftsmodell versprach ein probates Mittel zu sein, um auf veränderte Kunden­anforderungen und den anhaltenden Margendruck im Beratungsgeschäft zu reagieren und immer höheren regula­torischen Anforderungen gerecht zu werden. Doch die anfängliche Euphorie ist der Ernüchterung gewichen: frühzeitig beendete Kooperationen, wenig Innovation und unzufriedene Investoren. Selbst vom großen Robo-Sterben ist inzwischen zu lesen.

In Deutschland gibt es Robo Advice in Form der digitalen Vermögensverwaltung seit gut fünf Jahren. Der Marktanteil beträgt 0,2 Prozent, was zwei Milliarden Euro Anlagevolumen bei mehr als 30 Anbietern entspricht. Das Potenzial, das sich laut einer Studie des Bundes­finanzministeriums auf 1,3 Billionen Euro beläuft, ist damit nicht einmal ansatzweise ausgeschöpft.

Hinzu kommt, dass etwa die Hälfte ­aller Assets auf Scalable entfällt, dessen Kooperation mit der ING man als Glücksfall der Branche betrachten muss, da hier unattraktive Einlagen und niedrig verzinste Sparprodukte ohne Zielkonflikte zwischen Bank, Fintech und Endnutzer in eine Robo-Advisory-­Lösung überführt werden konnten. Dass sich dies nicht ohne Weiteres replizieren lässt, zeigen die Beispiele von Vaamo und Santander oder von Investify und der Haspa. Beide Kooperationen wurden wieder beendet.

Tatsächlich ist die Volumenentwicklung bei den meisten Anbietern deutlich hinter den Erwartungen geblieben. Die UBS hat nach nur eineinhalb Jahren ihren Robo-Advisor in Großbritannien wieder vom Markt genommen. Selbst in den USA (ein im Vergleich zu Deutschland und Europa deutlich attraktiverer Markt für Robo Advice) sind viele Anbieter noch nicht hinreichend profitabel.

Ein wesentlicher Grund für die mangelnde Akzeptanz dürfte sein, dass im Spannungsfeld von Hightech für selbstbestimmte Kunden und Hightouch für Kunden mit Beratungsbedarf Robos noch immer eine Zwitterposition einnehmen: Während sie bei Kunden mit Beratungsbedarf ein gewisses, oft nicht vorhandenes Know-how voraussetzen, ist für die anderen der Mehrwert im Portfoliomanagement nicht erkennbar, zumal der Beweis aussteht, dass automatisierte Portfoliomanagementsysteme tatsächlich andere und bessere Ergebnisse erzielen.

Auch das gängige Pricing spricht, zumindest im deutschsprachigen Raum, weder die eine noch die andere Kundengruppe an: Während vermögende Kunden gute Konditionen bekommen, sind die Preise für selbstbestimmte und preissensitive Kunden oft zu hoch.

Vermögensbetrachtung im
Ganzen als Erfolgsfaktor

Bleibt die digitale Revolution in der Vermögensberatung also aus? Nein. Denn zum einen hat sich inzwischen die Erkenntnis durchgesetzt, dass es mithilfe persönlicher Ansprache durchaus möglich ist, Robo Advice für Kundengruppen attraktiv zu machen, die auf persönliche Beratung nicht gänzlich verzichten wollen. Zum anderen ist eine umfassende Finanzplanung und Vermögenskonsolidierung, das heißt die automatische Verlinkung verschiedener Kundendepots, die Abbildung von Immobilien, Geschlossenen Beteiligungen, Versicherungen et cetera sowie die Abbildung von Verbindlichkeiten ohne den Einsatz intelligenter Systeme kaum noch vorstellbar. Gerade die Vermögenskonsolidierung ist dabei nicht nur Voraussetzung für eine ganzheitliche Beratung, sondern kann ein extrem wertvolles Marketingtool sein.

Dass Kunde und Bank von der Digitalisierung profitieren und Hightech und Hightouch kein Widerspruch sein müssen, sondern sich hervorragend ergänzen können, zeigt das Beispiel von Vanguards Personal Advice Service, dem mit mehr als 100 Milliarden US-Dollar Assets under Management mit Abstand größten Robo Advisor weltweit.

Aber auch im digitalen Umfeld erwarten viele Kunden mehr als nur standardisierte Produkte. Auch Kunden, die in Einzelaktien investieren, Entscheidungen selbst treffen oder besondere Ziele verfolgen (zum Beispiel nachhaltige Investments) können von entsprechenden Angeboten profitieren. Denn neben dem Portfoliomanagement gibt es gerade im Customer-Relationship-Management und beim Thema Kommunikation und Reporting inzwischen eine Vielzahl von Möglichkeiten, digitale Lösungen für eine bessere Kundenansprache und -betreuung zu nutzen.

Auch die Vernetzung mit anderen Ökosystemen beziehungsweise Plattformen, wie die von Acorns mit Paypal oder von Weltinvest mit Weltsparen, ist sicherlich ausbaufähig. Denn viele ­Anbieter konzentrieren sich bei der Einführung neuer digitaler Angebote zwar auf die produktspezifischen Aspekte der sogenannten Customer User Journey, vergessen dabei jedoch weitere, oftmals vorgelagerte Aspekte. Denn die Frage, wo, wie und mit welchen Inhalten man Kunden abholen muss, ist gerade im Neugeschäft ebenso relevant wie die Frage, wie man Kunden für ein neues Angebot begeistert. Im digitalen Umfeld werden nur die Anbieter digi­taler Vermögensanlageprodukte erfolgreich sein, denen es gelingt, auch das Kauferlebnis zu optimieren.

Der digitale Fortschritt lässt
­ sich nicht aufhalten

Auch wenn sich Fintechs aktuell schwertun, den Markt wirklich durcheinanderzuwirbeln, wäre es verfrüht, das Thema Robo Advice abzuschreiben. Technologische Entwicklungen und Innovationen verlaufen nicht immer linear. Dem digitalen Fortschritt, und damit einhergehend der Anspruchshaltung der Kunden an digitale Beratungsangebote, tut dies keinen Abbruch.

Neben der Digitalisierung dürften die erhöhten Transparenzanforderungen aus Mifid II bezüglich Gebühren und Performance dazu führen, dass der Wettbewerbsdruck steigt und sich für Kunden positiv bemerkbar macht. Dabei wird es nur eine Frage der Zeit sein, bis auch hierzulande größere Ver­mögensverwalter die Möglichkeit des Marktzugangs per Robo Advice entdecken (Blackrock und Van­guard haben das in den USA bereits vorgemacht).

Robo Advice in seiner heutigen Ausprägung als digitalisierte Vermögensverwaltung ist daher als eine Art digitales Minimalprodukt Version 1.0 der Vermögensberatung zu verstehen: als ein Produkt, das sich weiterentwickeln und für weitere Kundengruppen deutlich attraktiver werden wird.

Kurzvita

Stefan Greunz
Managing Partner bei Growth Ninjas, Wien
Als Director Business Development bei ­Wikifolio.com war Greunz maßgeblich für den Aufbau und Erfolg des Social-Trading-­Fintechs verantwortlich. Seit fast 20 Jahren ­beschäftigt er sich mit der Digitalisierung in der Finanzwelt.

Holger Boschke
Aufsichtsratschef bei TME AG, Frankfurt
Holger Boschke ist bei TME AG zudem Senior Advisor. Als Bereichsvorstand bei der ­Dresdner Bank und Commerzbank war er viele Jahre auf Produkt- und Vertriebsseite für das Wertpapiergeschäft verantwortlich. Er ist Spezialist für Digital Wealth Management.





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