Wealth Management: Kampf um die Millionäre

von Alexander Sturm, Euro am Sonntag

Unter dem Druck sinkender Erträge konzentrieren sich deutsche Banken stärker auf die Betreuung sehr reicher Kunden. Deutsche Bank und Commerzbank, die im Wealth Management den hiesigen Markt vor Privatbanken wie Berenberg und M.M. Warburg anführen, peilen hohe Wachstumsziele an.

Die Deutsche Bank sieht "hervorragende Chancen", ihre Marktführerschaft auszubauen. Hierzulande verwaltet sie im Wealth Management fast 118 Milliarden Euro. "Seit 2009 ist das verwaltete Vermögen jährlich um zwölf Prozent gewachsen und damit stärker als der Gesamtmarkt mit drei bis vier Prozent", sagt Joachim Häger, Leiter Wealth Management Deutschland, gegenüber €uro am Sonntag. "Diese Wachstumsdynamik wird sich eher noch beschleunigen." Es gebe "ansehnliche Nettomittelzuflüsse".

Das Geldhaus betreut Vermögende im bankeigenen Wealth Management, über die Kölner Tochterbank Sal. Oppenheim sowie im Deutsche Oppenheim Family Office - ein Büro, das die oft komplexen privaten und unternehmerischen Besitztümer von reichen Familien betreut.

Die Commerzbank, die im Wealth Management Kunden ab einem li­quiden Vermögen von einer Million Euro betreut, will ebenfalls "sportlich wachsen", so Bereichsvorstand Gustav Holtkemper im Gespräch mit €uro am Sonntag. Zuletzt sei das verwaltete Vermögen jährlich um vier bis fünf Prozent gewachsen, hierzulande betrage es 47 Milliarden Euro.

Chance für geplagte Banken
Deutschen Banken kommt ein wachsendes Geschäft mit den Edelkunden gelegen. Viele ihrer Ertragsquellen schwächeln: Das wichtige Kreditgeschäft wirft wegen der Niedrigzinsen weniger ab, das Investmentbanking erreicht nicht die Höchststände vor der Finanzkrise, und im Massengeschäft mit Privatkunden leiden viele Banken unter der Konkurrenz von Onlineanbietern. "Die Betreuung reicher Kunden zählt zu den wenigen Bereichen, die überhaupt wachsen", sagt An­dreas Thomae, Experte für Finanzwerte beim Fondsanbieter Deka.

Die Commerzbank will nun verstärkt neue reiche Kunden aus ihrer Mittelstandsbank gewinnen, in der sie Firmenkunden betreut. 20.000 Kunden aus dieser Sparte hätten noch nie mit dem Wealth Management zusammengearbeitet, sagt Holtkemper. Zugleich seien die meisten seiner Kunden aktive oder ehemalige Unternehmer. "Dieses Potenzial wollen wir heben." Jährlich gewinne man aus der Mittelstandsbank eine dreistellige Kundenzahl. Neue Berater einstellen oder im großen Stil im Ausland expandieren will die Commerzbank aber nicht.

Die Deutsche Bank hat neben Deutschland besonders Asien und Großbritannien im Blick. Gerade in London sieht sie Chancen. In Asien muss die Bank indes einen großen Abstand auf britische Banken aufholen. Die Zahl ihrer Kundenbetreuer soll weltweit in den nächsten drei Jahren um 15 Prozent wachsen.

Millionäre schichten langsam um
Zudem hoffen die Banken, vom Anlagenotstand zu profitieren. Denn gerade Millionäre fürchten wegen der Niedrigzinsen um ihr Geld. "Viele Kunden müssen nach neuen Möglichkeiten suchen, um ihr Vermögen zu erhalten, und benötigen professionellen Rat", sagt Holtkemper. "Die niedrigen Zinsen spielen uns an dieser Stelle in die Karten."

Ähnlich sieht das Stefan Freytag, Vorstand bei Deutsche Oppenheim Family Office. Das derzeitige Umfeld erzwinge ein aktives Vermögensmanagement. "Die Komplexität etwa der Anlageklasse Anleihen hat sich deutlich erhöht." Es gehe nicht mehr darum, Bundesanleihen zu kaufen und zu halten, sondern das gesamte Rentenspektrum zu nutzen.

Beide beobachten, dass reiche Kunden riskanter anlegen. "Die Finanzkrise rückt allmählich in den Hintergrund, die Risikobereitschaft steigt etwas", sagt Holtkemper. Stärker nachgefragt würden Immobilien, aber auch alternative Anlagen wie Unternehmensbeteiligungen. Die Risikobereitschaft vermögender Kunden wachse sukzessive, sagt Freytag. Viele hätten ihre Aktienquote erhöht, mehr in Immobilien investiert und von Staats- in Unternehmensanleihen umgeschichtet.

Doch selbst im Anlagenotstand scheuen deutsche Millionäre allzu große Risiken. "Der Anspruch an die Qualität der Unternehmen, in die ­investiert wird, bleibt sehr hoch", so Freytag. "Zweifelhafte oder hoffnungslos überbewertete Geschäftsmodelle werden strikt gemieden." Reiche investierten hierzulande oft vorsichtig und zielten auf Vermögenserhalt, sagt Holtkemper. Doch um Inflation, Kosten und Steuern auszugleichen, seien durchschnittlich zwei bis drei Prozent Rendite nötig. "Dies erfordert derzeit eine Aktienquote von 25 bis 30 Prozent."